Depuis 2023, tout le monde vend de « l’IA » : consultants indépendants, cabinets de conseil, ESN, agences web, éditeurs de logiciels, formateurs. Pour un dirigeant de PME, le problème n’est plus de trouver un cabinet de conseil en IA, c’est de savoir lequel va vraiment l’aider, et lequel va surtout lui vendre des licences ou un rapport de 80 pages.
Ce guide s’adresse aux dirigeants de TPE, PME et ETI qui comparent plusieurs offres. Il ne vous dira pas « choisissez-nous ». Il vous donne les questions à poser à n’importe quel consultant IA, nous compris, et les réponses qui doivent vous faire tiquer.
Les types de prestataires (et ce qu’ils vendent vraiment)
Avant de comparer des devis, identifiez à qui vous parlez. Chaque profil a un intérêt économique différent, et ce n’est pas un reproche : c’est juste utile à savoir.
| Prestataire | Point fort | Ce qu’il a intérêt à vendre |
|---|---|---|
| Consultant IA indépendant | Proximité, souplesse | Son temps, souvent sur un périmètre étroit |
| Cabinet de conseil généraliste | Méthode, accès à la direction | Des missions de stratégie, parfois longues |
| Cabinet spécialisé IA | Expertise sur les usages et les outils | Formation, cadrage, construction selon son offre |
| ESN / intégrateur | Capacité technique | Des jours de développement |
| Éditeur de logiciel | Un produit prêt à l’emploi | Ses licences, sur la durée |
Aucun n’est mauvais par nature. La bonne question est : ce qu’il vend correspond-il à votre vrai besoin ? Si vos équipes ne savent pas encore s’en servir, un intégrateur risque de construire trop tôt. Si votre cas est déjà clair, une mission de stratégie de six mois est probablement superflue.
10 questions à poser avant de signer
1. « Par quoi proposez-vous de commencer, et pourquoi ? »
Un bon interlocuteur commence par comprendre votre activité, vos outils et vos équipes avant de proposer une solution. Méfiez-vous d’une réponse qui tient en un nom d’outil (« on va vous déployer X ») avant même d’avoir vu comment vous travaillez.
2. « Quel problème métier précis va-t-on traiter en premier ? »
La réponse attendue est une tâche concrète, mesurable, avec un responsable dans l’entreprise : « le tri des demandes entrantes du service client », pas « l’optimisation de vos process grâce à l’IA ». Si vous ne savez pas encore quoi prioriser, c’est normal : voyez notre méthode pour prioriser vos cas d’usage IA.
3. « Quels livrables vais-je recevoir, concrètement ? »
Exigez une liste écrite. Selon la mission, cela peut être une feuille de route priorisée, un plan de pilote borné, un support de formation, un outil en production, une documentation. Un livrable flou (« accompagnement stratégique ») est difficile à évaluer et impossible à contester. Notre article sur l’accompagnement transformation IA détaille les cinq livrables qu’on recommande d’exiger.
4. « Comment saura-t-on que ça a marché ? »
Un projet sérieux fixe un point de départ (volume, temps passé, taux d’erreur) et un critère de réussite avant de commencer. Sans mesure initiale, n’importe quel résultat peut être présenté comme un succès. Pour structurer le calcul, voyez notre guide pour calculer le ROI d’un projet IA.
5. « Êtes-vous lié à un éditeur ou à un outil ? »
Certains prestataires sont revendeurs ou partenaires commerciaux d’un éditeur. Ce n’est pas un problème s’ils le disent. Ça le devient s’ils vous recommandent un outil sans comparer les alternatives (ChatGPT, Claude, Copilot, Gemini, Mistral, une solution sur mesure). Demandez sur quels critères l’outil est choisi : vos usages, vos données, votre budget, votre environnement (Microsoft 365 ou Google Workspace, par exemple). Nos fiches outils IA donnent des repères pour comparer.
6. « Que deviennent nos données ? »
Le prestataire doit pouvoir expliquer simplement où sont traitées vos données, si elles quittent l’Union européenne, si le fournisseur d’IA peut les réutiliser selon l’offre souscrite, et quel contrat encadre ce traitement. Ce contrat s’appelle un DPA (Data Processing Agreement, ou accord de traitement des données, prévu par l’article 28 du RGPD). Un consultant qui ne connaît pas ce mot n’est pas prêt à brancher une IA sur votre CRM. Exemple concret : notre page Claude en entreprise détaille le DPA d’Anthropic.
7. « Que dites-vous de l’AI Act ? »
Le règlement européen sur l’IA (AI Act) impose des obligations qui dépendent de l’usage : transparence envers les personnes qui interagissent avec une IA, règles renforcées pour certains usages sensibles comme le recrutement. La bonne réponse est prudente : « ça dépend de vos usages, on les analyse, et on travaille avec votre DPO ou votre juriste ». La mauvaise réponse est une promesse de « conformité AI Act garantie » vendue d’avance. Pour aller plus loin, voyez notre page gouvernance IA.
8. « Qui va réellement travailler sur notre projet ? »
Dans certaines structures, la personne qui vend n’est pas celle qui exécute. Demandez qui interviendra, avec quelle expérience des outils concernés, et qui sera votre interlocuteur au quotidien.
9. « Comment formez-vous nos équipes ? »
Un outil que personne n’utilise ne rapporte rien. Le prestataire doit prévoir comment vos collaborateurs vont apprendre à s’en servir, à vérifier ce que l’IA produit et à reprendre la main quand elle se trompe. Notre guide formation IA en entreprise détaille ce qu’une formation utile doit couvrir.
10. « Et si on veut arrêter, ou changer de prestataire ? »
C’est la question que presque personne ne pose. Exigez que les livrables, les configurations, les prompts et la documentation vous appartiennent et permettent à vos équipes ou à un autre prestataire de reprendre le travail. Un projet qu’on ne peut pas quitter est une dépendance, pas un investissement.
Les signaux d’alerte
- Un ROI chiffré avant d’avoir vu vos process. Un pourcentage de gain annoncé au premier rendez-vous ne repose sur rien de vérifiable chez vous.
- Un prix ferme sans cadrage. Un tarif annoncé sans avoir vu vos outils ni votre volume est soit très générique, soit à réviser plus tard.
- « L’IA va remplacer X postes. » Un discours centré sur la suppression de postes braque les équipes et ignore la phase d’adoption.
- Un seul outil, quelle que soit la question. Si toutes les réponses mènent au même logiciel, vous parlez à un revendeur.
- Aucune question sur vos données. Un prestataire qui veut tout connecter sans parler d’accès, de droits ni de contrat de traitement prend des risques à votre place.
- Des références impossibles à vérifier. Demandez des cas comparables au vôtre et, si possible, à parler à un client.
Grille de comparaison des offres
Notez chaque proposition de 0 à 2 sur ces critères. L’intérêt n’est pas la note finale, c’est de voir où chaque offre est faible.
| Critère | 0 | 1 | 2 |
|---|---|---|---|
| Compréhension du besoin | Solution avant questions | Questions générales | Diagnostic de vos process |
| Premier cas défini | Flou | Domaine identifié | Tâche précise et mesurable |
| Livrables | Non listés | Listés vaguement | Listés et datés |
| Mesure du résultat | Aucune | Indicateurs annoncés | Point de départ + critère de réussite |
| Données et RGPD | Non abordé | Abordé oralement | Écrit dans la proposition |
| Formation des équipes | Absente | En option | Prévue dans le plan |
| Réversibilité | Non abordée | Orale | Écrite (documentation, propriété) |
Local ou à distance ?
Une grande partie du travail (cadrage, construction, suivi) se fait très bien à distance. La proximité compte surtout pour deux moments : comprendre le terrain (voir comment vos équipes travaillent vraiment) et former en présentiel, où l’on pratique sur vos cas réels. Si vous êtes dans le Nord, notre page consultant IA à Lille détaille comment on intervient dans la région ; basés dans le Nord, nous intervenons aussi à distance, Île-de-France comprise.
Comment Alohria se positionne
Alohria est un cabinet de transformation IA pour TPE, PME et ETI, basé à Wattrelos dans la métropole lilloise. On travaille par trois portes, qu’on peut prendre séparément :
| Porte | Rôle |
|---|---|
| Formation | Compétence et réflexe des équipes |
| Accompagnement | Cadrage, priorisation, pilote, décision |
| Intégration | Construction dans vos outils quand le cas est clair |
Chaque mission est chiffrée sur devis, après un premier échange. Et vous pouvez nous poser les dix questions de ce guide : c’est exactement ce qu’on attend d’un client exigeant.
FAQ — Choisir un cabinet de conseil en IA
Quelle différence entre un consultant IA et un cabinet de conseil en IA ?
Un consultant indépendant travaille seul, souvent sur un périmètre précis. Un cabinet réunit plusieurs compétences (formation, cadrage, technique) et peut couvrir un projet de bout en bout. Le bon choix dépend de l’ampleur du besoin plus que de l’étiquette.
Faut-il un audit IA avant de choisir un prestataire ?
Pas forcément. Un audit est utile si vous ne savez pas par où commencer. Si votre cas est déjà clair, vous pouvez entrer directement par la formation ou l’intégration. Voyez notre guide de l’audit IA pour juger si c’est votre situation.
Combien coûte un cabinet de conseil en IA ?
Les écarts sont importants selon le type de prestataire, la durée et le périmètre. Comparez plutôt ce que chaque offre livre, pour quel problème, et comment le résultat sera mesuré. Chez Alohria, chaque projet est chiffré sur devis après cadrage.
Un prestataire peut-il garantir la conformité AI Act ?
Non, pas sans analyser vos usages. Les obligations dépendent de ce que fait l’IA chez vous et se vérifient au cas par cas, idéalement avec votre DPO ou votre juriste.
Combien de prestataires consulter ?
Deux ou trois suffisent généralement, à condition de leur poser les mêmes questions et de comparer les réponses avec la même grille.
Comment démarrer avec Alohria ?
Un premier échange de 30 minutes pour comprendre votre besoin et vous dire honnêtement si on est le bon interlocuteur. Aucun engagement à ce stade ; le périmètre et le tarif sont confirmés ensuite sur devis.
Vous comparez plusieurs offres et voulez un regard extérieur sur votre besoin ? Réservez un échange de 30 minutes. Posez-nous les dix questions : on y répondra par écrit.